Ho trovato un articolo sul blog di Christian Paulsen, scritto da parte di Matt Wrye, che propone un esempio interessante anche per capire le nostre relazioni con i fornitori. Vediamo cosa dice:
Quando ho lavorato per un’azienda fornitrice delle delle industrie automobilistiche, nei primi anni 2000, c’erano grandi differenze nel modo in cui le aziende gestivano i loro fornitori. Abbiamo lavorato con GM e Chrysler per progettare e sviluppare parti che migliorerebbero le prestazioni e diminuirebbero i costi. Non appena abbiamo finito, GM e Chrysler hanno portato il nuovo prodotto in asta alle altre aziende per ottenere il prezzo più basso.
Quando abbiamo lavorato con Nissan per sviluppare una nuova tecnica di verniciatura, ci hanno premiato con un contratto a lungo termine e non hanno mai cercato di portare il lavoro da qualche altra parte.
Indovinate con chi ci piaceva lavorare?
Vi assomiglia a qualcosa che incontrate tutti i giorni nelle vostre aziende, con i vostri clienti? Nelle aziende in cui ho lavorato, c’era sempre la costante ricerca del prezzo più basso. E non penso sia diversamente anche in altre aziende.
Non importa quello che il fornitore vi dà, la qualità, la ricerca, le relazioni umane precedenti. Importa solo il prezzo. Se un giorno arrivava un fornitore diverso, mai visto, e offriva un prezzo di qualche centesimo inferiore a quello storico, voilà, diventava il fornitore di scelta.
Rispetto della persona: zero. Come dicono i nostri imprenditori: è solo business…
No, cari signori, non è solo business. Il vostro fornitore storico ha sviluppato con voi il prodotto, ha investito per lunghi anni le proprie risorse per offrirvi sempre il suo massimo. Prima di scartarlo definitivamente, almeno proverei prima a parlare con lui e vedere quale è il problema che non gli permette di avere un prezzo più basso. Magari proverei a vedere se posso aiutargli nel risolvere qualche problema che lo limita e permettergli di fornire il prezzo uguale o anche migliore rispetto al nuovo arrivato.
Ma questo dialogo di solito non avviene. E il fornitore storico si trova sostituito senza alcuna spiegazione. E non sa neanche come potrebbe aiutarvi in quanto non gli arriva nessuna notizia, nessun avviso dal cliente. Semplicemente vengono interrotte le forniture. Prova a chiamare, a chiedere le spiegazioni, ma gli viene freddamente risposto che purtroppo è stato assunto un altro fornitore e che le relazioni con lui per adesso sono terminate.
Sì, queste sono le cose che solitamente succedono in Italia tra i fornitori e i clienti… Raramente si trova qualche relazione più seria, più matura. Quella che rispetta la persona del fornitore.
No, non è solo business e il prezzo più basso. Ci sono esseri umani e le relazioni in mezzo. E finché non impariamo a gestirli come tali, sarà sempre la stessa solita minestra che tutti conosciamo…
Ricordatevelo: il secondo PILASTRO del lean thinking è il RISPETTO DELLE PERSONE. Rispettiamole allora…
Perfetto, sempre incisivo!