Ho giocato l’altra sera con mio figlio al negoziante e cliente: lui veniva da me, facendo finta di essere un cliente, e chiedeva se poteva comprare i suoi giocattoli, chiedendomi di proporgli un prezzo che lui pagava con moneta fittizia (altri giocattoli che portava nelle tasche).
Scherzando e giocando così, qualche volta ho tentato di fregarlo per vedere la sua reazione. Qualche volta ha capito e non si è fatto fregare, qualche altra volta invece lo scambio gli era sembrato favorevole (anche se io sapevo che era una fregatura…) ed ha accettato.
Chiaramente, con un bambino di 5 anni si trattava di un innocente gioco a casa. Ma questo gioco mi ha fatto riflettere su come vengono definiti i prezzi dei nostri prodotti e servizi nel mondo reale.
E la mia riflessione in forma di domanda odierna a tutti quanti è la seguente: Lo conoscete il vero valore monetario delle cose che comprate dai vostri fornitori? Oppure vi lasciate fregare facilmente con dei prezzi che non stanno né in cielo né in terra?
Pensate ad esempio alla pratica di target costing, descritta in dettaglio nel mio libro Progettare Costi e Valore. Nell’esaminare i costi di un prodotto, il fornitore e il cliente si mettono insieme a condividere e studiare il processo di produzione del fornitore e a vedere come si potrebbe tirare fuori da esso un profitto maggiore, in maniera tale che si crei una situazione win-win per entrambi, e un altro win per il cliente finale. Tutti possono approfittare dei miglioramenti del processo di chi sta a monte, basta che lui ha la volontà di condividerlo in maniera trasparente ed onesta.
E perché non dovrebbe farlo? Per nascondere qualche segreto di pulcinella che pensa di fare meglio di chiunque altro nel mondo? Purtroppo non esistono più questi segreti, e se volete veramente migliorare e approfittare della vostra catena di fornitura, dovete lavorare INSIEME a loro per stabilire in maniera chiara i requisiti e per aiutargli a realizzarli in maniera più efficace ed efficiente possibile.
Solo in questo modo non dovrete andare dal vostro fornitore e dirgli: da domani mi serve un prezzo più basso. Una tale affermazione è una condizione di forse un win istantaneo per voi, e un lose assoluto per il fornitore che, pur di restare a galla, e non conoscendo a fondo i vostri requisiti, può darsi che vi darà lo stesso prodotto a meno, oppure anche un prodotto più scadente, il che crea un lose anche per voi.
Provate a pensare un attimo quali sono le vostre relazioni con i fornitori. E non fatevi fregare dai prezzi che vi danno senza conoscere i suoi processi: andate a fare un giro nel suo gemba – penso che molti sono felici di ospitarvi e a farvi vedere come lavorano. Da lì cercate di iniziare la collaborazione a lungo termine, aiutandogli a migliorare e a creare i presupposti per un vostro comune successo futuro a lungo termine.
