Quando due criminali vengono presi come complici dello stesso crimine, spesso i poliziotti, per fargli confessare, li dividono e li mettono in due stanze separate, facendogli la stessa proposta: se confessi prima del tuo amico, la tua pena sarà inferiore.
Il trucco solitamente funziona, ed entrambi confessano per ottenere una pena inferiore. Si chiama il dilemma del prigioniero.
Lo stesso dilemma del prigioniero può essere applicato anche al modo in cui gestiamo e trattiamo i nostri fornitori: li incontriamo separatamente e chiediamo uno sconto a ciascuno dei due, promettendogli una maggiore fetta di mercato se avrà superato l’altro.
Non conoscendo l’entità dello sconto dell’altro, di solito si finisce a ottenere gli sconti da entrambi in quanto non sanno cosa aveva risposto l’altro e quanto ha offerto.
Vi suona familiare come pratica?
Ecco, questo esempio spiega esattamente come NON trattare i fornitori. Perché? Perché a breve termine forse avrete ottenuto un win per voi, ma sicuramente a lungo termine avete danneggiato entrambi i vostri fornitori, che finiscono per fallire in quanto non riescono più a sostenere delle continue richieste di sconto da parte del loro cliente, ossia voi…
Quindi un lose a lungo termine sia per voi sia per loro.
Non ci può essere qualcosa di meglio? Certo che sì, basta trasformare quel lose in un win con una semplice mossa: chiamare i fornitori ed essere trasparenti con loro, farli diventare i vostri partner, condividere le migliori pratiche, condividere i processi, aiutargli a migliorare. E poi condividere anche i profitti ottenuti insieme in questa collaborazione. In questo modo il lose si trasforma in win a lungo termine, e inoltre entrambe le aziende diventano più brave nella gestione dei propri processi e quindi possono permettersi una più grande penetrazione del mercato, con prezzi più competitivi.
Allora, come è che decidete di trattare i vostri fornitori: come due prigionieri in attesa della punizione oppure come onesti esseri umani che sono pronti a diventare vostri partner e crescere insieme a voi negli anni a venire?
