Spesso ci troviamo a gestire i nostri processi produttivi in maniera snella, tutto che scorre perfettamente e i problemi vengono risolti non appena nascono.
Poi andiamo a vedere il processo delle vendite e marketing e iniziamo a strapparci i capelli: non esiste un processo, tutti i venditori che vanno a caccia di potenziali clienti in maniera casuale, il marketing che ha 25 diverse alternative pubblicitarie e tutte confuse e senza un obiettivo definito, i clienti che comprano una volta e non richiamano mai più, i reclami che vengono gestiti dando ai clienti dei sconti, assistenza clienti che spende l’impossibile per riparare i problemi presso i clienti ma non comunica niente con la progettazione o produzione perché “cosa vuoi che ne capiscono dei problemi dei clienti” ecc.
Vi sembra una situazione familiare?
Di solito il più grande problema delle vendite e marketing è la definizione della strategia da inseguire dai vari venditori. Questa strategia deve essere allineata agli obiettivi dell’azienda e al suo stato ideale. Alla sua visione. Se il venditore viene mandato allo sbaraglio, a vendere qualsiasi cosa a chiunque, senza dirgli come venderlo né che obiettivo inseguire e senza conoscenza approfondita del prodotto che deve vendere, lui farà esattamente quello: venderà qualsiasi cosa a chiunque e lì il suo compito terminerà. Non andrà mai a chiedersi cosa succede dopo che ha venduto, non andrà mai a chiedersi se l’azienda è in grado di fare quello che lui ha venduto: lui penserà solo al suo obiettivo personale, di raggiungere un determinato fatturato di vendita e prendersi la sua bella percentuale…
Forse sto esagerando qui, ma forse anche no, giudicate voi stessi…
Nei prossimi giorni andrò ad affrontare i principali problemi delle vendite e marketing e a darvi qualche diritta su come potreste andare a cambiare le vostre pratiche e procedure aziendali per migliorare il rendimento delle funzioni fondamentali per la vostra azienda, spesso lasciate fuori dal lean ad arrangiarsi da sole. Perché fondamentali? Perché sono a diretto contatto con il cliente, ricevono le sue lodi e le sue lamentele, e il cambiamento in esse può essere uno dei miglioramenti più significativi che la vostra azienda potrebbe avere.
Stay tuned… 😉
