Siete stati bravi e avete determinato la visione, la missione, la direzione della vostra azienda.
Adesso dovete invece andare ad applicare questa strategia a tutte le funzioni aziendali. Tra queste funzioni ci sono anche quelle di marketing e vendite.
Come fate ad allineare queste due funzioni alla strategia aziendale?
Le vendite determinano il takt time, ossia il pull aziendale. Ogni cosa che viene prodotta in azienda dovrebbe essere coperta da una vendita reale a qualche cliente (altrimenti si sovrapproduce, e sappiamo tutti benissimo che la sovrapproduzione è lo spreco peggiore che ci sia…). Nessuno dovrebbe produrre e lavorare solo per il gusto del lavoro e creando solo lo spreco…
Questo è per quanto riguarda le vendite. Ma cosa succede con il marketing?
In che modo possiamo allineare il nostro marketing in maniera tale da vendere in maniera stabile? In che modo il nostro marketing dovrebbe agire per garantire questa stabilità di vendite?
Prima di tutto, il materiale di vendita che abbiamo nella nostra azienda dovrebbe iniziare ad assomigliare a ciò che vogliamo l’azienda diventi. Questo vuol dire che non possiamo più pubblicizzare cose che non vogliamo che siano più il nostro prodotto di punta. Dobbiamo concentrare quindi il nostro marketing ai prodotti/servizi che ci interessano e che sono il top della gamma. Il marketing dovrebbe essere strutturato anche in maniera tale da promuovere questi prodotti (magari con qualche bonus) che invece non viene fornito a coloro che comprano prodotto che non vogliamo… In questo modo cerchiamo anche di creare delle piccole economie di scala, per avere maggior numero di prodotti simili da produrre, e soprattutto allineati alla strategia a lungo termine che abbiamo deciso.
Quando si fa un aggiornamento del prodotto, importante è che questo contenga tutto il valore e qualità della versione precedente, e che offra qualche vantaggio ulteriore per il cliente (semplificazione d’uso, ad esempio…), che lo spingerà a prenderlo a scapito della vecchia versione. E il marketing deve essere lo strumento che spiega al cliente cosa e come cambia e che vantaggi il cliente potrà avere dall’utilizzo della nuova versione. E se il prezzo risulta anche più basso a causa del cambiamento, meglio ancora, win win per tutti… 😉
Quindi quando si cambia, il marketing deve essere presente e seguire il cambiamento. Ho lavorato in un’azienda dove questo non era il caso, dove il miglioramento operativo non veniva rispecchiato dal marketing, che andava per la propria strada, completamente diversa da quella operativa. E posso garantirvi che non è una bella situazione: ogni giorno i tuoi operai ti chiedono “Ma perché non produciamo quello che abbiamo deciso di promuovere? Perché ancora dobbiamo produrre tutti i vecchi prodotti, che abbiamo nel frattempo migliorato?”. E le risposte a questi operai non sono facili, il che porta a malumore tra la gente.
Decisamente, il marketing deve essere coinvolto in prima persona nel cambiamento, e deve agire velocemente e con idee chiare su cosa promuovere, come farlo, a che prezzo, il perché farlo. Solo così l’azienda nel suo complesso potrà girare negli occhi anche dei clienti esterni, che vedono che qualcosa succede e che l’azienda è viva ed evolve. Altrimenti la considerano un baraccone immobile e scelgono qualcun’altro…
